Case Study Online Prodavnica Auto Delova Novi Sad
Šta se zapravo desilo kad smo preuzeli projekat
Klijent je došao sa jasnim problemom: ima web shop, vodi Google oglase godinama, ali prodaja stoji. Mesečni budžet ide u minus u odnosu na prihode od online kanala, a on ne razume zašto. Nije bio neiskusan čovek u prodaji auto delova, ali digitalni deo biznisa mu je bio crna kutija.
Kad smo pogledali sajt, problem je bio odmah vidljiv.
Sajt je bio napravljen negde oko 2019. godine i od tada praktično nije menjan. Radi se o WooCommerce instalaciji koja je tokom vremena postala toliko zakrpljena pluginovima da je bilo teško razumeti čak i osnovnu logiku navigacije. Kategorije su bile organizovane po logici koja je imala smisla nekome ko se bavi auto delovima, ali ne i korisniku koji dolazi sa Googlea i traži, recimo, „filter za BMW E90“. Taj korisnik bi dospeo na stranicu koja mu prikazuje 400 proizvoda bez ikakvog filtera, bez jasnih slika, bez cene na vidnom mestu i bez informacije o dostupnosti.
Checkout je bio trostepeni proces sa previše polja i bez opcije za guest kupovinu.
Mobile verzija je bila toliko loša da je skoro polovina saobraćaja (52% prema GA4 podacima) efektivno gubljena na prvom koraku.
Kako smo pristupili analizi
Nismo krenuli od dizajna. Krenuli smo od podataka.
Iz Google Analytics-a smo izvukli izveštaje o posetama, stopama napuštanja po stranicama, tokovima sesija i dropoff tačkama u checkoutu. Paralelno smo instalirali heatmap alat i snimili korisničke sesije tokom dve nedelje, bez ikakvih promena na sajtu. Hteli smo da vidimo realno ponašanje, ne pretpostavljeno.
Ono što smo videli potvrdilo je ono što smo intuitivno naslutili: korisnici dolaze, pokušavaju da nađu proizvod, ne uspevaju zbog navigacije, i odlaze. Prosečno vreme na sajtu je izgledalo pristojno (2:14), ali kad smo segmentirali podatke, ispostavilo se da to prosek iskrivljuju korisnici koji satima skroluju kroz liste jer ne mogu da pronađu ono što traže.
Stopa konverzije je bila 0,4%. Za e-commerce u ovom segmentu, ciljna zona je između 1,5% i 2,5%, zavisno od kategorije.
Zaključak analize je bio nedvosmislen: kosmetičkim redizajnom se ovo ne rešava. Struktura sajta i logika kupovnog toka su morali da se grade iznova.
Šta je urađeno i zašto
Nova arhitektura sajta
Reorganizacija kataloga po logici pretrage korisnika umesto skladišne strukture.
- Keyword-driven taksonomija proizvoda
- Struktura po brendu, tipu dela i kompatibilnosti
- Kategorije optimizovane kao landing stranice
UX i konverzioni dizajn
Fokus na maksimalno skraćivanje puta od dolaska do kupovine.
- Kupovina u ≤ 30 sekundi od ulaska
- Ključne informacije (cena + kompatibilnost) iznad folda
- CTA uvek vidljiv bez skrolovanja
- Filter po brendu iz navigacije (−50% klikova)
- Checkout sveden na 2 koraka + guest checkout
SEO i tracking infrastruktura
Postavljanje skalabilne tehničke osnove za SEO i performance marketing.
- Clean URL struktura
- Schema markup za proizvode (price, availability, reviews)/li>
- Meta & Title template-i za skaliranje SKU-a
- GA4 e-commerce tracking
- Google Tag Manager + Meta Pixel (purchase + add-to-cart)
Google Ads (High-intent Search)
Fokus na korisnike sa direktnom kupovnom namerom.
- Search kampanje sa high-intent keywordima
- Segmentacija po brendu vozila
- Granularne ad grupe (bolji Quality Score)
- Dynamic Search Ads za long-tail pokrivanje
- Optimizacija budžeta kroz 80/20 model
Meta Ads (Funnel + Remarketing)
Dvoslojni pristup: awareness + remarketing za maksimalnu efikasnost.
- Remarketing (cart abandon + site visitors)
- Lookalike publike iz postojećih kupaca
- Testiranje formata (static, video, carousel)
- Meta kao funnel builder, ne direct sales kanal
- Stabilan tok korisnika u remarketing sistem
Nova arhitektura sajta
Počeli smo od kategorija i taksonomije proizvoda. Zajedno sa klijentom smo prošli kroz kompletan katalog i reorganizovali ga po logici pretraživanja korisnika, ne po logici skladišta. Umesto kategorija poput „Motor / Rashladni sistem / Termostati“, napravili smo strukturu koja prati keyword istraživanje i realne upite: brend vozila, tip dela, kompatibilnost.
Ovakav pristup je deo naše usluge izrada web sajtova i web shopova, gde se struktura sajta planira kao prodajni i SEO sistem, a ne samo kao dizajn.
Svaka kategorijska stranica je dizajnirana da funkcioniše i kao landing page za organski saobraćaj i kao ulaz za plaćeni saobraćaj. To je bila svesna odluka koja je u startu zahtevala više vremena, ali koja je dugoročno smanjila potrebu za posebnim landing stranicama za svaku kampanju.
UX i dizajn
Novi dizajn je bio funkcionalan pre nego vizualan. Primarni cilj je bio da korisnik za manje od 30 sekundi dođe od dolaska na sajt do toga da proizvod stoji u korpi.
Produktne stranice smo redizajnirali sa fokusom na tri stvari: jasan naziv i kompatibilnost (za koji auto, koja godišta), cena i dostupnost odmah vidljivi bez skrolovanja, i call-to-action koji je uvek u vidnom polju. Dodali smo filtriranje po brendu vozila direktno iz navigacije, što je skratilo tok pretrage za most-searched kategorije sa 4 klika na 2.
Checkout smo sveli na dva koraka za registrovane korisnike i omogućili guest kupovinu bez registracije. Ovo je možda bila pojedinačno najvažnija tehnička odluka u celom projektu.
Tehnička osnova za SEO i praćenje
Paralelno sa UX radom, uradili smo tehničku SEO osnovu (ovo je deo naše usluge SEO optimizacija): čiste URL strukture, schema markup za proizvode (cena, dostupnost, recenzije), meta tagove i title tagove po templateima koji se skaliraju na hiljade SKU-ova.
Implementirali smo Google Tag Manager sa kompletnim GA4 e-commerce praćenjem i Meta piksel sa purchase i add-to-cart konverzijama. Ovo je bio preduslov za sve što je sledilo u oglašavanju.
Oglašavanje nakon lansiranja
Kampanje smo pokrenuli tri nedelje nakon što je novi sajt bio live. Nismo hteli da oglas vodi saobraćaj na sajt koji još uvek prolazi kroz korekcije i gde praćenje konverzija možda nije 100% stabilno.
U ovoj fazi aktivirali smo PPC marketing strategiju fokusiranu na kontrolisano testiranje ključnih kampanja i postepeno skaliranje budžeta.
Google Ads
Fokusirali smo se na search kampanje sa high-intent ključnim rečima. Radi se o segmentu gde korisnik koji kuca „kočioni diskovi za Golf 7“ već zna šta hoće, ima nameru da kupi, i pita samo gde. Tu se ne štedi na impression share-u.
Napravili smo kampanje strukturirane po brendu vozila, što je pratilo novu strukturu sajta. Ad grupe su bile granularnije nego što je klijent imao pre, što nam je dalo bolji Quality Score i niži CPC od starta.
Dynamic Search Ads smo koristili kao dopunu za long-tail termine koje nismo mogli sve ručno da pokrije, uz strogi negative keyword lista da se izbegnu irelevantne pretrague.
Prva tri meseca smo pratili koje ad grupe vuku konverzije i agresivno realocirali budžet. Nije to bila nauka: 20% ključnih reči je donosilo 80% konverzija, kao i uvek.
Meta Ads (Facebook i Instagram)
Ovde je pristup bio drugačiji. Na Meta platformi korisnik najčešće nije u fazi aktivne kupovine, pa smo strategiju podelili u dva sloja.
Remarketing prema posetiocima sajta koji nisu konvertovali (posebno oni koji su dodali u korpu ali nisu završili kupovinu) je dao najbrže i najjeftinije konverzije. Sa novim sajtom i funkcionalnim pikselom, ovi segmenti su bili čisti i relevantni.
Za awareness, radili smo kampanje prema lookalike publici baziranoj na existing kupcima. Kreativima smo testirali različite formate: statični baneri sa cenama, video formati sa kratkim prikazom proizvoda, i carousel za kategorijske kampanje.
Meta nije bio primarni kanal za direktnu prodaju, ali je bio važan za podizanje broja korisnika koji ulaze u remarketing funnel.
Izazovi tokom projekta
Prelazak sa starog na novi sajt je uvek stresan momenat. Stari sajt je imao određeni organski saobraćaj koji nismo hteli da izgubimo, pa smo uradili kompletnu mapu redirectova za sve URL-ove koji su imali backlink profil ili rankirane pozicije. Saobraćaj je ipak malo pao u prvih 6 nedelja, što je normalno, ali smo ga stabilizovali brže nego što smo očekivali. Ovaj efekat je uobičajen kod migracija i SEO promena, što potvrđuju i Google SEO smernice za migraciju sajtova: Site moves and URL changes.
Jedan od težih delova projekta je bila edukacija klijenta. Ne u smislu da on nije razumeo marketing, nego u smislu da je imao dugogodišnje navike u upravljanju sajtom: ručno dodavanje proizvoda bez strukture, ignorisanje opisa, upload slika koje nikada nisu optimizovane. Morali smo da uspostavimo jasne procese i delimično da ih dokumentujemo.
Balansiranje SEO i UX zahteva je bio konstantan razgovor unutar tima. SEO ponekad zahteva sadržaj koji korisnik ne traži aktivno, a UX ponekad žrtvuje keyword gustinu radi čistoće stranice. Nalazili smo rešenja po oba osnova, bez dramatizacije.
Merljivi efekti promena
Nakon šest meseci od lansiranja novog sajta i pokretanja kampanja, stopa konverzije je porasla sa 0,4% na 1,8%. Nije to bio rezultat samo oglašavanja, nego kombinacije boljeg sajta i relevantnijeg saobraćaja.
Prosečna vrednost narudžbine je porasla za 23%, što pripisujemo boljoj kategorijskoj navigaciji i upsell elementima na product stranicama koje ranije nisu postojali.
CPC na Google Search kampanjama je bio niži od industry benchmarka za segment, delimično zbog boljeg Quality Scorea koji je novi sajt doneo.
Meta kampanje su donele konzistentan tok remarketing konverzija uz prihvatljiv CPA, koji je svaki mesec lagano padao kako je piksel skupljao kvalitetne podatke.
Strategijski zaključci
Ovaj projekat je dobar primer toga zašto „pokrenemo oglase“ nije rešenje kad osnova ne funkcioniše. Klijent je godinama trošio budžet na oglašavanje i vozio saobraćaj na sajt koji nije bio spreman da taj saobraćaj pretvori u kupce.
Web shop mora biti prodajni sistem. Navigacija, produktne stranice, checkout, praćenje konverzija, sve to mora da funkcioniše zajedno pre nego što ima smisla pričati o oglašavanju. Kad te stvari stoje na svom mestu, oglasi rade onako kako treba.
— KONTAKTIRAJTE NAS
Spremni da povećate konverzije?
Ako vaš web shop generiše saobraćaj, ali ne i prodaju – problem najčešće nije u oglasima, već u strukturi sistema koji stoji iza njih.
Možemo analizirati vaš trenutni funnel, identifikovati gde korisnici gube korak i pretvoriti postojeći saobraćaj u merljive konverzije.
Zatražite analizu performansi vašeg e-commerce sistema.
📧 Email: [email protected]
📞 Telefon: +381 (060) 0478622