Isti budžet. Više porudžbina. +62% rast kroz optimizaciju funnel-a
Klijent dolazi sa prilično jasnom situacijom, ali bez jasnog odgovora gde tačno nastaje pad performansi. U pitanju je online shop koji prodaje beauty i skincare proizvode, prisutan na tržištu oko dve i po godine, sa već izgrađenom Meta Ads i Google Ads infrastrukturom koja je u tom trenutku aktivno radila.
Ovo nije bio projekat u ranoj fazi, niti brend koji tek traži svoje prve kupce. Sistem je već postojao, prodaja je bila stabilna, a kampanje su kontinuirano donosile promet. Međutim, uprkos tome, rast se zaustavio.
Broj porudžbina se mesecima kretao u istom rasponu, bez vidljivog pomaka u odnosu na prethodne periode. Troškovi akvizicije su postepeno rasli, dok dodatna ulaganja u oglase nisu davala proporcionalan povraćaj. Svako povećanje budžeta donosilo je kratkoročni efekat, ali bez dugoročnog poboljšanja u strukturi rezultata.
U tom trenutku nije postojalo pitanje da li sistem “radi”, već koliko efikasno radi. Fokus nije bio na skaliranju kroz dodatna ulaganja, već na razumevanju da li postojeći setup zapravo koristi svoj puni potencijal.
Naš ulazak u projekat nije počeo sa idejom da se nešto agresivno menja, već da se postojeći sistem stabilizuje i pripremi za sledeći nivo rasta. Pre bilo kakvih optimizacija, bilo je potrebno sagledati kako se trenutno kreće korisnik kroz funnel i gde se gubi prostor za rast.
Šta je kočilo rast
Meta Ads
- Visok CPA u ključnim kategorijama
- Zastarele kampanje i creative
- Neoptimizovana potrošnja budžeta
Google Ads
- Skup non-brand saobraćaj
- Problemi sa Shopping feed-om
- Ograničen skalabilan performance
SEO
- Minimalan organski saobraćaj
- Slabe i površne category stranice
- Gotovo sav traffic branded
CRO / Website
- Slab mobile UX
- Visok checkout drop-off
- Nedostatak trust elemenata
Prva stvar koju smo uradili je da prođemo kroz sve aktivne kampanje. Meta Ads je trošio najveći deo budžeta, a CPA je bio previsok za kategorije proizvoda sa nižom maržom. Kampanje su bile postavljene pre godinu dana i od tada praktično nisu dirane. Publike su se proširile, creative je zastareo, a neke ad setove je algoritam davno „odustao“ od optimizacije, ali su i dalje trošili. Nije to bila loša postavka u startu, ali se nije razvijala zajedno sa shopom.
Google Ads slika je bila nešto bolja, ali ni tamo nije bila bez problema. Brand kampanje su funkcionisale, ali non-brand saobraćaj je donosio skupu konverziju. Shopping kampanje su imale feed probleme koje niko nije proverio mesecima.
SEO traffic je bio zanemarljiv. Sajt je imao kategorijske stranice koje su izgledale kao placeholder: par rečenica teksta, nikakve dubine, bez targetiranja realnih pretraga. Blog je postojao, ali nije bio konzistentno ažuriran. Kada smo pogledali odakle dolaze organske sesije, videli smo da je gotovo sve bilo branded, što znači da SEO suštinski nije dovodio novu publiku.
Treća komponenta je bila konverzija. Checkout je bio standardan za platformu, ali mobile iskustvo je imalo probleme. Sporije učitavanje na product stranicama, CTA dugmad koja nisu bila dovoljno istaknuta, odsustvo trust elemenata na presudnim tačkama u funnel-u. Analitika je pokazivala visok exit rate na checkout stranici na mobilnom, a to je direktan gubitak prihoda.
Šta smo hteli da postignemo
Cilj je bio konkretan: povećati broj porudžbina bez povećanja ukupnog marketing budžeta. Isti novac, bolji rezultati. To zahteva drugačiji pristup nego kada imate slobodu da bacite više para na problem. Morate da pronađete gde sistem gubi novac i da to popravite pre nego što tražite rast.
Kako smo radili
Ads: pre reorganizacije, ne novih kampanja
Krenuli smo sa Google i Meta auditom kroz naš PPC marketing pristup, a ne sa novim kampanjama. Prvih nedelju dana nismo ništa lansirali, samo gledali podatke. Koji ad setovi imaju volume ali loš CPA? Koji proizvodi nose 80% prihoda? Koje publike generišu klikove ali ne i kupovinu?
U Meta Ads-u smo zatvorili nekoliko ad setova koji su trošili bez povratka i konsolidovali kampanje oko profitabilnih proizvoda. Umesto da targiramo sve kategorije ravnomerno, fokusirali smo budžet na SKU-ove koji su imali dobru stopu konverzije i razumnu maržu. Lookalike publike smo rebuild-ovali na osnovu kupaca koji su napravili ponovljenu kupovinu, jer to je bolji signal za algoritam nego lista general purchasers-a.
Creative je bio kritičan problem. Sadržaj koji je shop ranije koristio bio je klasičan product photo format, estetski, ali bez konteksta. Testirali smo UGC format snimaka i kratke before/after video kreative fokusirane na konkretne probleme kože: akne, neravnomeran ten, suva koža. Razlika je bila vidljiva brzo i ne samo u CTR-u. Kvalitet saobraćaja koji je dolazio kroz te kreative bio je drugačiji, visit duration viši, bounce rate niži. Ovakav pristup je u skladu sa preporukama za performance creative format u Meta oglašavanju Meta Ads Creative Best Practices, jer algoritam bolje optimizuje signale kada postoji jasna korisnička situacija u videu.
U Google Ads-u smo rešili feed probleme i prešli na Performance Max za shopping, ali sa custom asset grupama po kategorijama. Generalni PMax bez segmentacije često rasipa budžet, dok sa podeljenim asset grupama po kategorijama imate daleko bolju kontrolu nad tim šta se gde prikazuje. Branded kampanje smo ostavili netaknute, ali smo dodali RLSA slojeve na non-brand kampanje, što je poboljšalo efikasnost za toplu publiku koja je već bila na sajtu.
SEO: problem-based pristup umesto generičnog sadržaja
Beauty kategorija ima specifičnost: korisnici ne traže „hidratantna krema“, nego „krema za suvu kožu zimi“ ili „kako da uklonimo tragove od akni“. Ovaj obrazac pretraga je u skladu sa širim promenama u načinu na koji korisnici pretražuju informacije i donose odluke, gde se sve više oslanjaju na problem-based i intent-driven search Think with Google – Search behavior insights. Ako vaše kategorijske stranice govore samo o brendu i asortimanu, ne dobijate taj saobraćaj.
Počeli smo sa category stranicama kroz našu SEO optimizacija uslugu. Svaka je dobila pravi tekst, ne esejistički, nego informativno sa jasnim komercijalnim signalom. Serumi sa vitaminom C su dobili kontekst o tome šta ta kategorija rešava, za koga je, kako se bira između formulacija. Meta tagovi su bili prepisani da targetiraju konkretne pretrage, a ne generičke nazive kategorija.
Paralelno smo pokrenuli content koji odgovara na specifična pitanja o nezi kože. Ne bilo kakav sadržaj, nego odgovori na pretrage koje imaju volume i komercijalni intent. Akne, hiperpigmentacija, nega kože za tridesetogodišnjake, kombinovana koža. Svaki tekst napisan da bude stvarno koristan i da vodi na relevantne kategorije. Interna linking struktura je bila skoro nepostojeća na sajtu pre angažmana, što smo rešili sistematično. Svaki content tekst sada vodi ka relevantnoj kategorijskoj ili product stranici, a kategorije su međusobno dobro povezane tamo gde to ima smisla.
Ovo nije brz kanal i znali smo to od početka. SEO radi kao dugoročni faktor koji postepeno smanjuje zavisnost od paid saobraćaja, i to je bio cilj od starta.
CRO: nevidljive promene sa direktnim uticajem na prihod
Ovo je deo posla koji klijenti često potcenjuju jer je nevidljiv. Nema „nove kampanje“ ili „novog teksta“, samo promene na sajtu. Ali CRO (konverziona optimizacija i A/B testiranje) je u ovom projektu imao možda i najveći uticaj na krajnje rezultate.
Krenuli smo sa mobile checkout-om. Analitika je bila jasna: visok exit rate na payment step-u na mobilnom. Problem je bio kombinacija više stvari. Previše koraka u checkout procesu, CTA dugme koje nije bilo sticky na scroll-u, i odsustvo jasnih trust elemenata u trenutku kada korisnik treba da unese podatke o plaćanju. SSL badge, garancija povrata novca, broj recenzija: svi su bili na homepage-u, ali ne i na checkout-u, gde su zapravo relevantni.
Na product stranicama smo radili na CTA hijerarhiji. Dugme za kupovinu je vizualno gubilo u odnosu na ostale elemente na mobilnom. Promenili smo sizing, boju i poziciju. Dodali smo social proof blizu CTA-a: broj kupaca koji su kupili taj proizvod i prosečna ocena sa brojem recenzija. Zvuči sitno, ali direktno utiče na odluku u trenutku neodlučnosti.
Na kategorijskim stranicama smo poboljšali filter sistem i dodali kratke „best for“ tagove na product kartice: „za suvu kožu“, „za osetljivu kožu“, „za kombinovanu kožu“. To pomaže browsing iskustvu i skraćuje vreme do purchase decision-a. Neke promene su prošle kroz A/B testiranje pre nego što su postale trajno rešenje, neke smo implementirali direktno na osnovu podataka koji nisu ostavljali prostora za sumnju.
Kakav je bio efekat promena
U periodu od četiri meseca od implementacije promena, broj porudžbina je porastao za 62% u poređenju sa ekvivalentnim periodom pre angažmana. CPA je spao za 28%, što znači da je isti budžet donosio više rezultata. Stopa konverzije na sajtu je porasla za 45%, što je direktan ishod CRO rada. Budžet nije povećavan ni u jednom trenutku tokom celog perioda.
Ovi rezultati nisu stigli odjednom niti iz jednog izvora. Ads promene su dale prve vidljive efekte relativno brzo, unutar prvih šest nedelja. SEO je počeo da doprinosi tek nakon drugog i trećeg meseca i taj rast se nastavlja. CRO efekti su bili merljivi odmah po implementaciji.
| Metrika | Pre optimizacije | Nakon 4 meseca | Promena |
|---|---|---|---|
| Broj porudžbina | X | X (+62%) | +62% |
| CPA | X | ↓ 28% | -28% |
| Konverzija sajta | X% | X% (+45%) | +45% |
| Budžet | isti | isti | 0% |
Zašto rast ne dolazi iz većeg budžeta, već iz boljeg funnel-a
Stagnacija u e-commerce-u retko znači da je tržište zasićeno ili da je brend dostigao plafon. Češće znači da negde u funnel-u postoji curenje koje jede rezultate pre nego što se oni realizuju.
U ovom slučaju, rast nije došao od dovođenja više saobraćaja. Značajan deo poboljšanja nastao je od toga što smo bolje koristili saobraćaj koji je već dolazio. Konverzija raste kada checkout funkcioniše kako treba, kada trust elementi stoje na pravom mestu i kada korisnik na mobilnom može da završi kupovinu bez trenja.
Povećanje budžeta je najlakši potez, ali u situaciji gde funnel ima rupe, ono samo skalira gubitke. Pre nego što se investira više u akviziciju, uvek ima smisla proveriti da li ono što već ulazi zaista dolazi do porudžbine.
— KONTAKTIRAJTE NAS
Želiš isti nivo optimizacije za svoj e-commerce?
Ako već imaš aktivne kampanje i stabilan saobraćaj, problem najčešće nije u nedostatku budžeta, već u tome kako se taj budžet koristi kroz ceo funnel.
Ovaj projekat je pokazao da rast ne zahteva veća ulaganja, već precizniju optimizaciju Ads kampanja, SEO strukture i konverzionog toka.
Radimo sa e-commerce brendovima koji već imaju prodaju, ali žele da izvuku više iz postojećeg sistema – bez povećanja budžeta i bez “testiranja u prazno”.
Ako želiš da vidimo gde se kod tebe gubi potencijal u funnel-u, možemo da uradimo kratku analizu i identifikujemo najveće prilike za rast.
📧 Email: [email protected]
📞 Telefon: +381 (060) 0478622